Lima Puluh Empat. Publikasi Sangat Penting

Setelah mengakhiri hari yang penuh hiruk-pikuk dan kesibukan, Li Hongye mengumpulkan seluruh staf di kedai: pemilik kedai Ding Er, bendahara Liu Xin, juru masak Ibu Jiang dan Ibu Yu, pembantu Qingmei, serta pelayan Li Si dan Wang Wu. Ia memberikan ringkasan singkat tentang pembukaan hari ini dan kekurangannya, lalu memberikan semangat kepada semua orang. Setelah itu, ia meminta Ding Er untuk menyampaikan rencana besok, kemudian mengumumkan pembubaran dan membiarkan semua orang pulang untuk beristirahat dengan baik, sementara pelayan sekaligus keponakan keluarga, Li Si, ditinggal untuk menjaga kedai.

Ia membawa istrinya, Shuyu, dan Shuhau kembali ke rumah di Jalan Yuankang. Pelayan perempuan, Hongmei, sudah menyiapkan teh hangat dan air panas menunggu mereka. Shuwen yang telah menyelesaikan tugas sekolah juga menunggu di ruang tamu bersama ayah, ibu, kakak, dan adiknya, ingin mendengar cerita tentang hari pertama pembukaan kedai keluarga mereka.

Setelah membersihkan diri secara sederhana, Nyonya Duan menyuruh Hongmei mengantar Shuhau ke tempat tidur. Anak kecil itu sangat bersemangat hari ini, berlarian di kedai, sekarang sudah tertidur nyenyak karena kelelahan. Yang lain duduk di ruang tamu sambil minum teh dan mengobrol santai. Shuwen dengan penuh semangat bertanya, "Ayah, apakah pembukaan kedai kita hari ini meriah? Sayang bukan saat musim dingin, kalau tidak aku juga bisa ikut membantu!"

Wajah Li Hongye yang sedikit lelah tersenyum aneh, "Tentu saja meriah! Orang datang bergantian, sibuk sampai hampir tak sempat berdiri!" Shuwen sangat antusias, "Wow! Begitu banyak orang makan di kedai kita! Bukankah kita menghasilkan banyak uang?"

Nyonya Duan menyambung, "Menghasilkan uang? Justru kita rugi besar!" Shuwen heran bertanya kepada Nyonya Duan, "Rugi? Bagaimana bisa rugi?" Nyonya Duan menepuk bahu Shuyu, memberi isyarat agar dia bertanya pada kakaknya. Shuwen bingung menatap Shuyu, yang dengan santai berkata, "Aku menyuruh pegawai mengumumkan bahwa semua makanan hari ini gratis, kamu pikir itu menghasilkan uang atau rugi?"

"Apa? Semua makanan gratis? Kakak gila?" Shuwen terkejut besar. Selama ini kakaknya dikenal cerdas dalam berdagang, kenapa tiba-tiba melakukan hal bodoh seperti itu? Memberi makanan gratis sama saja memberi secara cuma-cuma, hanya orang bodoh yang melakukan itu!

Shuyu tahu bahwa tindakannya tidak hanya membuat Shuwen bingung, bahkan ayah dan ibu pun mungkin tak mengerti maksudnya. Saat membuka kedai, dia sibuk dan belum sempat menjelaskan secara rinci. Tampaknya dia harus menjelaskan agar mereka tidak curiga, "Kedai kita baru dibuka, makanan kita belum pernah dicicipi orang, bagaimana mereka bisa tahu enak atau tidak? Pelanggan sama sekali tidak mengenal kedai dan masakan kita. Di jalan ini sudah ada kedai dan penginapan lama yang terkenal, menurutmu pelanggan lebih percaya pada kedai lama atau kedai baru?"

"Tentu mereka percaya kedai lama!" Li Hongye yang sering bepergian tahu bahwa kedai lama sudah memiliki reputasi, selain pelanggan lama yang datang, juga menarik pelanggan baru.

"Benar, pelanggan akan memilih kedai lama, jadi berapa banyak yang akan datang ke kedai kita? Beberapa? Sepuluh sampai dua puluh? Bahkan kalau sampai lima puluh juga tidak banyak. Berapa banyak keuntungan dari lima puluh pelanggan itu? Setelah mereka merasa makanan kita enak, baru mereka datang lagi atau mengajak orang lain, berapa lama harus menunggu? Proses pelanggan mengenal dan menyukai makanan kita terlalu lama. Kita tidak bisa menunggu dengan cara biasa, harus aktif menyerang! Kita harus membuat banyak orang tahu di saat pertama bahwa makanan kedai kita enak, sehingga mereka mau datang sendiri, bukan kita yang pasif menunggu mereka datang!" Shuyu menjelaskan dengan seksama.

"Aku mengerti, waktu itu tahu busuk cepat laris karena kakak menyuruh kita membagikan tahu busuk gratis ke tetangga. Mereka tahu enak lalu membeli di gerobak tahu busuk Kakak Qingti, kabar tersebar luas, makin banyak yang tahu dan bisnis Kakak Qingti jadi sangat ramai!" Shuwen cepat memahami, mengingat tahu busuk yang dibuat kakak tahun lalu dan bisnis tahu busuk yang kemudian berkembang.

Shuyu mengangguk, "Kamu benar, tapi cara itu cocok untuk tahu busuk, bukan untuk makanan kedai, karena tahu busuk hanya camilan, kalau tidak suka bisa makan yang lain. Tapi makanan utama tidak bisa tidak dimakan, hanya soal memilih tempat makan. Kalau mau cepat mempromosikan makanan kita, iklannya harus besar, menciptakan efek gempar. Jadi aku suruh pegawai mengumumkan semua makanan hari ini gratis, supaya semua orang mau datang. Setelah mereka makan dan merasa enak, mereka akan datang lagi, jadi pelanggan tetap bertambah dan bisnis semakin baik. Ada pepatah: ingin mendapat sesuatu, harus memberi dulu."

Nyonya Duan mendengar penjelasan Shuyu mulai mengerti maksudnya, tapi masih mengerutkan dahi, bertanya, "Aku kira aku paham, tapi kata-kata seperti promosi, iklan, dan efek gempar itu aku belum pernah dengar. Apa maksudnya?"

Li Hongye dan Shuwen juga bingung, menatap Shuyu menunggu penjelasannya.

"Oh, itu mudah," Shuyu menyesal lupa perbedaan zaman dan mencoba mencari kata yang tepat agar mereka mengerti, "Promosi itu menjual barang, iklan itu cara agar orang tahu barangmu, dan kekuatan iklan itu luas atau sempit. Efek gempar itu artinya semua orang tahu dan datang membeli, seperti kedai kita hari ini yang ramai sekali."

Wah, membuat orang zaman dahulu mengerti istilah modern memang tidak mudah! Shuyu mengusap keringat dan akhirnya berhasil menjelaskan, meski tidak yakin mereka benar-benar paham. Jarak zaman lebih dari seribu tahun memang besar!

Setelah mendengar penjelasan Shuyu, mereka mencerna sendiri-sendiri dan akhirnya berhenti bertanya. Shuyu baru saja bernapas lega, Shuwen berkata, "Besok kita juga gratis, bikin efek gempar lagi!" Hei, dia sudah kecanduan!

Shuyu menghela napas, perbedaan pemikiran memang membuat masalah. Dia menatap Shuwen dengan tak berdaya, berkata, "Adik, apakah kita punya banyak uang? Kamu mau jadi dermawan besar?"

Shuwen bingung, "Kamu bilang banyak orang akan datang kalau gratis?"

Shuyu menepuk kepalanya, "Kalau gratis tentu semua suka! Tapi kita buka kedai, bukan rumah amal! Cukup satu hari gratis, besok harus mulai jual. Kalau terus gratis, kita tidak dapat untung. Hari ini sudah cukup, mereka sudah mencicipi dan akan menyebarkan berita. Besok kita benar-benar mulai berjualan! Ada hal yang bisa dilakukan sekali, tidak bisa dua kali. Adik, belajar lebih banyak, jangan cuma meniru, pakai otak untuk memikirkan!"

Penjelasan tentang konsep promosi dan pemasaran selesai di situ. Shuyu yang masih merasa pegal kembali ke kamarnya untuk beristirahat, besok masih harus bekerja keras. Hanya Shuwen yang terus memikirkan setiap kata kakaknya, merenungkan makna di baliknya, berguling di tempat tidur cukup lama sebelum akhirnya tertidur.

Keesokan harinya, lebih banyak orang datang ke "Tianran Ju" untuk makan gratis. Sebelum pintu dibuka, sudah ada kerumunan tiga lapis di dalam dan luar kedai. Orang-orang yang sudah makan gratis kemarin memberitahu semua kenalan mereka bahwa kedai baru "Tianran Ju" menyajikan makanan enak dan gratis! Berita itu menyebar dengan cepat, hampir separuh kota sudah tahu dalam satu malam. Banyak yang bertekad besok tidak akan melakukan apa pun selain datang mencicipi makanannya.

Orang-orang yang bekerja di kedai terkejut melihat keramaian luar biasa di luar. Astaga! Hari ini orang dua kali lipat dari kemarin. Kemarin mereka sudah hampir kehabisan tenaga, bagaimana kalau hari ini? Shuyu segera memberi kabar baik: hari ini makanannya tidak gratis, tapi untuk merayakan pembukaan dan berterima kasih kepada pelanggan yang ramai, semua makanan mendapat diskon 20%! Hanya berlaku hari ini, tidak diperpanjang!

Ketika Li Si dan Wang Wu muncul lagi, kerumunan sudah siap menerobos masuk, hanya menunggu mereka berbicara. Tapi yang mengejutkan, kedua pelayan itu mengumumkan makanan hari ini tidak gratis lagi. Kerumunan pun bersuara beragam: ada yang menyesal karena kemarin dapat gratis tapi hari ini tidak, ada yang menyesal karena kemarin tidak dapat dan hari ini juga tidak, ada yang protes kenapa kemarin gratis tapi hari ini tidak.

Pelayan Li Si dengan wajah memelas mengikuti saran Shuyu menjelaskan, "Kedai kami baru buka dan untungnya tipis. Kemarin sudah keluar modal besar untuk merayakan. Kalau hari ini juga gratis, kami bisa tutup kedai! Apakah para tetangga tidak tega kalau kedai kami langsung tutup? Kalau tutup, kalian mau makan enak di mana lagi? Setuju kan?"

Kerumunan pun tidak marah lagi, malah tertawa ringan. Wang Wu menambahkan, "Bos kami bilang, untuk berterima kasih kepada semua tetangga yang datang, supaya tidak sia-sia, hari ini akan rugi lagi tapi semua makanan diskon 20%, hanya hari ini saja!"

Setelah pengumuman itu, kerumunan mulai berkurang, tidak lagi rapat seperti besi. Beberapa yang cuma ingin gratis pergi dengan kecewa, bertanya-tanya mengapa mereka tidak beruntung seperti orang lain. Beberapa yang ingin mencicipi makanan "Tianran Ju" walau tidak gratis tetap masuk dengan senang hati karena harga diskon. Mereka yang sudah pernah makan dan ingin mencicipi lagi tidak mengeluh, malah senang karena hari ini tidak gratis sehingga bisa duduk dengan nyaman tanpa desak-desakan seperti kemarin.

Demikianlah suasana hari kedua pembukaan kedai Tianran Ju berlalu dengan penuh semangat dan harapan baru.