Bab Tiga Puluh Sembilan: Negosiasi

Wang Anshi menunggu sebentar di perusahaan IBM, tak lama kemudian seorang karyawan IBM datang untuk membicarakan masalah keagenan dengannya.

Wang Anshi menyatakan bahwa perusahaannya membutuhkan hak agen tunggal IBM di Tiongkok Daratan.

Manajer negosiasi dari pihak IBM bernama Kyle Henry. Setelah mendengar pendapat Wang Anshi, ia berkata, “Perusahaan Wujang ingin menjadi agen tunggal IBM-PC di Tiongkok tidak masalah, tetapi sebelum itu, kami berharap Wujang menghentikan kerja sama dengan Jinshan Hong Kong!”

Wang Anshi mengerutkan kening, “Tuan Henry, apakah permintaan dari IBM ini tidak terlalu berlebihan dan memaksakan? Kerja sama kami dengan perusahaan lain bukanlah urusan IBM.”

“Karena perusahaan Anda menjadi agen super-pc, ini memengaruhi penjualan IBM-PC!” ujar Kyle Henry dengan wajah datar, namun ucapannya begitu tegas dan bernada arogan.

“Anda benar, Tuan Henry. Justru karena itu, kalian seharusnya mempertimbangkan kami sebagai agen IBM-PC. Super-pc milik Jinshan Hong Kong hanyalah kompatibel dengan IBM-PC, kalau bicara blak-blakan, itu hanya rakitan merek sembarangan, tetapi Wujang mampu membawa produk itu masuk tiga besar penjualan PC di Tiongkok!” Wang Anshi bertanya balik dengan tenang, “IBM tetap memaksa kami mengakhiri kerja sama dengan Jinshan Hong Kong, apakah artinya raksasa industri seperti IBM tidak percaya diri bersaing dengan merek rakitan biasa?”

Mendengar itu, wajah Kyle Henry berubah agak tidak senang, ia menjawab dingin, “IBM tentu tidak takut pada pesaing mana pun, tetapi jika perusahaan Anda menjadi agen super-pc sekaligus IBM-PC, saya khawatir sumber daya promosi akan sulit dibagi! Saran saya, lebih baik fokus saja pada IBM-PC! Super-pc itu merek tak dikenal, IBM bisa menghancurkannya kapan saja bila mau!”

Ucapan Kyle Henry jelas mengandung ancaman.

Dengan status dan pengaruh IBM di industri, menekan super-pc jelas bukan perkara sulit.

Wang Anshi terdiam sejenak, lalu bertanya, “Jika Wujang mendapatkan hak agen tunggal IBM di Tiongkok Daratan, berapa pembagian keuntungan kita?”

Biaya produksi PC sebagian besar bisa dihitung, jadi laba PC pun bisa diketahui.

Kyle Henry menjawab, “Pembagiannya satu banding sembilan. Anda mendapat 10% laba, IBM 90%.”

“Hanya sepuluh persen? Itu terlalu sedikit untuk kami. Soal ini saya tidak bisa putuskan sendiri, saya akan memberitahu atasan saya dan menyerahkan keputusan padanya. Kita bicarakan lagi lain waktu.” Setelah berkata demikian, Wang Anshi langsung berpamitan.

Wujang mendapat pembagian 50% dari laba super-pc saat menjadi agen.

Ronde pertama negosiasi pun berakhir tanpa hasil.

Setelah kembali ke kantor Wujang di Amerika, Wang Anshi segera menelepon Zhao Ye dan menceritakan jalannya negosiasi.

Mendengar itu, Zhao Ye pun mengernyit.

IBM memang bertindak arogan, bahkan agak keterlaluan.

Hak agen tunggal IBM-PC, tapi tak boleh menjadi agen merek PC lain, hal ini sulit diterima Zhao Ye.

Memutuskan kerja sama dengan Jinshan Hong Kong tanpa alasan jelas juga bukan sesuatu yang bisa dilakukan Zhao Ye, apalagi keuntungan super-pc bagi Wujang sangat besar.

Kalau IBM bertindak semena-mena ke perusahaan Tiongkok lain saja sudah keterlaluan, apalagi pada Wujang. Zhao Ye tak terima, ia pun memutuskan untuk bersikap tegas. Lagi pula, Wujang memang sudah berencana meluncurkan merek sendiri.

Jika IBM tahu, pasti akan sangat marah.

Tak ada satu pun produsen PC luar negeri yang bisa dibilang baik. Awal 90-an, saat negara menurunkan bea masuk dan membebaskan merek PC asing masuk Tiongkok, perusahaan-perusahaan seperti IBM, HP, dan Dell justru bersatu menekan merek PC lokal.

Zhao Ye memang ingin mendapat uang dari IBM, tapi tak perlu mengorbankan prinsip.

Apalagi, jika bagi hasilnya hanya sepuluh persen, Zhao Ye makin tak tertarik.

“Pak Wang, coba negosiasikan sekali lagi, pertahankan tiga syarat utama: Pertama, hak agen tunggal; kedua, pembagian keuntungan minimal 25%; ketiga, mereka tidak boleh melarang kita menjadi agen merek PC lain. Kalau satu saja tidak diterima, lebih baik kita tak usah jadi agen IBM-PC.” Ucapan Zhao Ye tegas.

“Baik, Bos, saya mengerti!” Wang Anshi tampaknya sudah menduga keputusan Zhao Ye, sama sekali tidak terkejut.

Sekarang memang Wujang belum sekuat IBM, tetapi Wujang punya keunggulan besar, yaitu Imagine Han Card 2.0 yang menguasai hampir seluruh pangsa pasar.

Untuk komputer, ada banyak pilihan. Namun untuk han card, hanya ada dua: Han Card buatan Lianxiang atau Imagine Han Card 2.0.

Han Card Lianxiang murah, pembelinya tentu tak membeli IBM-PC yang mahal. Kalau sudah membeli super-pc yang harganya belasan ribu, untuk apa lagi IBM-PC?

Jelas, mitra terbaik untuk IBM pun sebenarnya Wujang.

Tapi jika IBM tetap ingin semena-mena, jangan salahkan Zhao Ye jika tak mau meladeni.

Keesokan harinya, Wang Anshi kembali ke IBM.

Negosiasi dimulai, Wang Anshi tetap pada tiga syarat utama.

IBM jelas tak mau mengalah, mereka masih ingin mendesak.

Kalau dua syarat pertama dan ketiga masih bisa dipertimbangkan, namun memberikan 25% laba jelas tak diterima IBM.

Melihat IBM tetap keras, Wang Anshi dengan tegas berkata, “Kalau begitu, lain kali saja kita kerja sama, kami pamit.”

Pihak IBM mengira Wang Anshi hanya berpura-pura mundur untuk menekan mereka, padahal Wujang memang benar-benar tidak mau lagi bekerja sama.

Melihat Wang Anshi dan timnya keluar dari pintu, Kyle Henry tersenyum sinis dan berkata pada rekan-rekannya, “Tunggu saja, pasti Wujang akan datang lagi untuk negosiasi, kita lihat saja nanti...”

Di sebuah hotel sederhana dekat kantor IBM.

Liu Chuan Zhi dan rekannya sudah dua hari menunggu, IBM belum juga mengajak mereka bicara soal keagenan IBM-PC.

“Liu, kenapa kita cuma dibiarkan menunggu di sini oleh IBM? Aku sudah bosan sekali!” keluh rekannya.

“Mungkin IBM masih bernegosiasi dengan Wujang, setelah mereka gagal, baru giliran kita…” jawab Liu Chuan Zhi santai. Dia sudah siap menjadi cadangan. Saat itu, ia sedang mengupas apel dengan pisau buah, hasil kupasannya panjang dan rapi.

Rekannya merasa sedih, mereka hanya menjadi pilihan kedua, ia pun lesu, mengambil sebungkus rokok, menyalakan sebatang, dan berdiri di dekat jendela sambil menghembuskan asap dengan wajah muram.

...

Seminggu berlalu.

Konferensi agen IBM hampir usai.

Namun Wujang tak kunjung mengirim orang untuk negosiasi.

“Kyle, bukankah kamu bilang Wujang pasti datang negosiasi? Ini sudah hampir selesai, mereka belum juga datang?”

Tim negosiasi menatap Kyle Henry.

Wajah Kyle Henry memerah, agak malu. Ia benar-benar tak mengerti, Wujang ternyata tak pernah mengirim orang lagi untuk membicarakan hak keagenan IBM-PC.

“Mungkin ini strategi negosiasi Wujang, dalam peribahasa Tiongkok namanya 'berpura-pura bodoh', maksudnya mereka ingin menjadi agen IBM-PC tapi berpura-pura tidak tertarik, agar kita duluan yang mengalah,” jelas Kyle Henry.

“Kyle, kamu juga paham peribahasa Tiongkok? Hebat!” Para kolega memuji dengan kagum.

Kyle Henry tersenyum puas, “Ah, itu berlebihan!”

Mereka masih bercanda, tanpa tahu bahwa Wujang benar-benar tidak ingin menjadi agen IBM-PC. Sementara itu, Wang Anshi dan timnya justru sudah untuk kedua kalinya muncul di kantor pusat Hewlett-Packard...

PS: Mohon dukungannya lewat voting, hari ini suara sangat sedikit, jam setengah sebelas malam akan ada satu bab lagi.